Faire progresser une équipe commerciale grâce à l'intelligence collective

MG2MIX souhaitait créer plusieurs réunions et ateliers permettant aux commerciaux de partager leurs expériences, de questionner leurs habitudes et de tester de nouvelles façons de mieux convertir et fidéliser leurs clients.

Le contexte

La personne en charge de l’équipe commerciale devait concevoir et animer plusieurs temps de travail avec la communauté des commerciaux. L’enjeu était directement lié à la performance commerciale :

• développer le chiffre d’affaires ;
• augmenter la conversion des prospects en clients ;
• améliorer la relation client ;
• renforcer la fidélisation ;
• faire progresser collectivement les pratiques commerciales.

Elle souhaitait sortir des réunions commerciales habituelles et proposer des ateliers plus participatifs, concrets et utiles pour les équipes.

Le défi

Le défi consistait à ne pas tomber dans une approche descendante où une personne explique aux commerciaux ce qu’ils doivent faire. L’objectif était au contraire de s’appuyer sur les expériences de chacun pour faire monter en puissance l’ensemble de l’équipe.

Les ateliers devaient permettre aux participants de :

• rendre visible leur processus commercial ;
• partager leurs manières de travailler ;
• identifier les pratiques qui produisent des résultats ;
• repérer les difficultés et les points de blocage ;
• confronter leurs perceptions ;
• remettre en question certaines idées reçues ;
• imaginer des expérimentations à mener sur le terrain.

L’ambition était de faire émerger les solutions depuis le collectif, tout en apportant suffisamment de structure pour transformer les échanges en décisions et en actions concrètes.

L’accompagnement proposé

Plusieurs séances de travail ont été organisées avec la responsable de l’équipe commerciale afin de concevoir un parcours d’ateliers qu’elle pourrait ensuite animer auprès des commerciaux. Nous avons travaillé ensemble sur :

• la clarification des objectifs de chaque atelier ;
• la construction du parcours global ;
• l’enchaînement des différentes séquences ;
• les questions permettant de faire émerger les pratiques réelles ;
• la manière de capitaliser sur les expériences des participants ;
• la conception des exercices collectifs ;
• la préparation des supports visuels ;
• la posture de facilitation à adopter.

L’objectif n’était pas uniquement de lui fournir des ateliers prêts à l’emploi. Il s’agissait aussi de lui transmettre une manière de concevoir et de faciliter des temps collectifs capables de faire progresser l’équipe.

Un dispositif prêt à être déployé

À l’issue de la phase de conception, la responsable disposait d’un dispositif complet et réplicable comprenant :

• un guide d’animation détaillé, étape par étape ;
• les objectifs et les consignes de chaque séquence ;
• les questions à poser aux participants ;
• les relances à utiliser pendant les échanges ;
• les points de vigilance pour l’animatrice ;
• des jeux de cartes conçus pour les ateliers ;
• des posters et des supports de travail ;
• l’ensemble du matériel visuel au format PDF, prêt à être imprimé.

Elle pouvait ainsi déployer plusieurs ateliers en s’appuyant sur une structure cohérente, tout en conservant suffisamment de souplesse pour s’adapter aux échanges et aux besoins des participants.

Développer une posture de leader facilitateur

Une partie importante de l’accompagnement a porté sur sa posture pendant les ateliers. Il ne s’agissait plus uniquement de transmettre des informations ou de donner des réponses, mais de créer les conditions permettant aux commerciaux d’apprendre les uns des autres. Nous avons notamment travaillé sur sa capacité à :

• poser un cadre de travail clair ;
• encourager la participation de chacun ;
• faire circuler la parole ;
• questionner sans orienter les réponses ;
• faire émerger les savoir-faire présents dans le groupe ;
• accueillir les différences de pratiques ;
• transformer les constats en pistes d’expérimentation ;
• aider le collectif à décider des prochaines étapes.

Cette posture de leader facilitateur lui permettait d’utiliser toute l’expérience disponible dans l’équipe, plutôt que de faire reposer la progression du groupe sur une seule personne.

Apprendre de chaque atelier

Après les premières animations, un temps de débriefing et de prise de hauteur a permis d’analyser l’expérience. Ce temps a servi à :

• identifier ce qui avait bien fonctionné ;
• comprendre les moments plus difficiles ;
• observer les réactions et la dynamique des participants ;
• consolider les apprentissages liés à la facilitation ;
• ajuster les prochains ateliers ;
• identifier les prochaines étapes à mettre en œuvre.

Chaque atelier devenait ainsi une expérimentation permettant d’améliorer progressivement le dispositif et la manière de l’animer.

Les résultats

L’accompagnement a permis de produire :

• un parcours composé de plusieurs réunions et ateliers commerciaux ;
• des séances structurées, participatives et réplicables ;
• un kit d’animation complet, prêt à être utilisé ;
• des supports visuels conçus spécifiquement pour les activités ;
• une responsable mieux préparée à faciliter les échanges ;
• un cadre permettant de valoriser les expériences des commerciaux ;
• une démarche favorisant l’expérimentation et l’amélioration continue.